优配痢略 “教育和不迎合”消费者？百果园言论害处有多大？胖东来怎么做？

最近百果园的创始人接受访谈，谈到企业理念时，讲出了让无数顾客和潜在顾客“目瞪口呆”的言论，当然现在这些视频也已经下架了，不过他所说的话已经被留下记忆，而且流传了出去。在其中，大多数民众看到的是一个一个傲慢的创业者，但其实不仅仅如此优配痢略，更多的是他有着危险的企业经营理念，而且是对顾客深深的“蔑视”！

其中他所说的话，我们来具体分析下，最引发争议的一段话，就是“我认为商业就两种，第一个利用消费者的无知，第二个教育消费者成熟。像百果园这么多年来都走在一条教育消费者成熟的路上，我们不会去迎合消费者。”其中的每一句话都是极其错误的，而且还是危险的想法，他对于服务的消费者报以极大的“恶意”和“蔑视感”。

一、利用消费者的无知去赚钱，这个想法是商业的本质吗？

如果是出售专业技能或者咨询，对方不具备专业知识，这是公平交易，定价合理，在道德上也是正当的。但是如果做服务企业，想尽办法给潜在消费者忽悠、夸大乃至灌输错误理念，售卖价实不一的商品，或者意图谋取高额利润，那在商业本质上就是错误的，在道德上也是不正当，且对社会无法产生正向价值，甚至有可能是涉嫌诈骗的犯罪！

利用消费者的无知去赚钱，如果说白了，就是将消费者当傻子，然后商家可以赚到大钱。创始人的这个想法十分危险，销售并不是欺诈与隐瞒，并不是一方利用信息差去剥削另外一方，如果希望通过持续利用消费者的无知去赚取利润，可能短期能赚到暴跌，但是长期一定会引发巨大的负面效应，而且这个企业永远做不大做不长。

二、“教育消费者优配痢略，不去迎合消费者”，能成为连锁服务企业的商业成功之道吗？

“教育消费者，不去迎合消费者”，创始人认为这是百果园的成功之道。但是总觉得这句话不但很刺耳，而且好像也完全是错误的。消费者拿钱去购买东西，谁会愿意通过购买行为而被教育呢？我们去看所有成功的零售企业，包括沃尔玛等，他们对外的宗旨无论如何变化，但是服务顾客是所有成功的零售连锁企业必须具备的重要特性。

沃尔玛的创始人讲述，“在我们的组织之外，有个大老板那就是顾客，顾客至上”！你觉得顾客愿意被教育吗？同样胖东来的服务宗旨就是“以客户为中心，始终把客户的需求放在第1位，为每一位客户提供贴心周到的服务”。他们会愿意教育客户吗？他们是不是在迎合客户呢？

三、阳光玫瑰从几十元到几元，是消费者逆向选择的结果吗？

创始人举例“阳光玫瑰葡萄因国内种植户滥用化肥导致品质下降，而百果园坚持高价采购“真正的高端水果”，因此价格远高于市场。”本身也不是消费者选择的结果，而是生产者和技术进步产生的结果。与迎不迎合消费者没有任何的关联，这是一个逻辑偷换的概念。

对于绝大多数消费者来说，对于水果的品质和销售水果的服务进行选择，更愿意先选择前者，在前者满足的情况下才会评价服务的后者。对比胖东来，就是实施“迎合顾客”的低毛利策略，毛利润很低，不是去教育消费者，而是推动行业从“高毛利、低周转”向“低毛利、高信任”转型。最终通过贴心服务顾客，实现消费者高复购率、高频次的购买和转介绍，最终让企业总利润额提升。

对于顾客来说，创始人如此说可以用脚投票，但是百草园的加盟商可能就比较郁闷了！这种教育消费者的重任，绝不是他们加盟百草园的目的。加盟商更希望能够迎合消费者，更希望销售出更多的水果，毕竟水果并不是稀缺产品，并不是卖方市场的产品，而是同质化严重的买方市场。